Estudo e estratégia de Meta Ads full-funnel (TOFU/MOFU/BOFU) para a aquisição B2B da Simbiose — vender a operação (Sofia + Iago + frota) para incorporadoras, imobiliárias e corretores. O Meta é geração de demanda por interrupção: o topo enche o pixel, o fundo converte o que o topo construiu.
Três ICPs, três economias diferentes. A recomendação não é tratar os três igual — é ler cada um pela sua economia de unidade (CPA tolerável vs ACV) e pelo papel que joga no funil.
| Tier | ICP | Ticket/mês | ACV | CPA |
|---|---|---|---|---|
| Enterprise | Incorporadora / Construtora | R$ 4–18k/mês | R$ 48–216k | tolera CPA alto |
| Volume | Imobiliária / PME | R$ 2,5–3,5k/mês | R$ 30–42k | CPL/CPA moderado |
| Corretor R$500 | Corretor autônomo | R$ 500/mês | R$ 6k | exige CPL BAIXO |
O melhor equilíbrio. ACV R$ 30–42k com decisão em dias dá folga grande de CPA e ciclo rápido. É onde a verba paga mais previsível. Prioridade 1.
Audiência enorme e barata (500k+). Enche o pixel e os públicos de retargeting a baixo custo, e converte self-serve sem suporte humano (custo marginal ~zero). ACV baixo exige CPL baixo. Prioridade 1 (topo).
ACV R$ 48–216k tolera CPA alto, mas o ciclo é longo e por comitê. Não é jogo de volume — é founder-led + retargeting + dogfooding. Prioridade 2, alto valor.
Toda campanha ancora numa dor específica de um ICP — nada genérico. O lead destes anúncios é um cliente em potencial (incorporadora, imobiliária ou corretor), não um comprador de imóvel.
Por ICP: interesses/comportamentos, custom audiences (nossa base CRM/Supabase → lookalike 1–3%), engajadores e pixel. Tamanhos e CPM são estimativa/benchmark — calibram com a conta real. Cada campanha tem o enquadramento de Habitação confirmado e documentado.
| Audiência | Tamanho | CPM estimado |
|---|---|---|
| Lookalike 1–3% da base CRM/Supabase (incorporadoras) | estreito · alto valor | CPM ~R$ 40–70 · est. |
| Cargos: diretor comercial, incorporação, marketing imobiliário (onde permitido) | nicho | CPM ~R$ 45–80 · est. |
| Interesses: incorporação, lançamento imobiliário, CRM, SBPE/financiamento | médio | CPM ~R$ 35–60 · est. |
| Retargeting: site/pixel + engajadores founder-led | quente | CPM ~R$ 30–50 · est. |
| Audiência | Tamanho | CPM estimado |
|---|---|---|
| Lookalike 1–3% da base de imobiliárias (CRM) | médio | CPM ~R$ 25–45 · est. |
| Interesses: mercado imobiliário, gestão imobiliária, portais (Zap/OLX/VivaReal) | médio-amplo | CPM ~R$ 20–38 · est. |
| Cargos: dono/gestor de imobiliária, corretor responsável | nicho | CPM ~R$ 30–55 · est. |
| Retargeting: video viewers 75% + visitantes LP + lead form aberto | quente | CPM ~R$ 22–40 · est. |
| Audiência | Tamanho | CPM estimado |
|---|---|---|
| Interesse "corretor de imóveis" + comportamentos correlatos | ENORME (500k+ via Cofeci) | CPM ~R$ 12–25 · est. |
| Lookalike 1% de quem assinou o plano R$500 (conforme acumula) | amplo | CPM ~R$ 15–28 · est. |
| Engajadores IG/FB + video viewers (volume barato pro topo) | amplo | CPM ~R$ 10–22 · est. |
| Retargeting: visitou checkout self-serve e não assinou | quente | CPM ~R$ 14–26 · est. |
Para cada estágio: objetivo, público, criativo, oferta, evento de otimização e KPI. O split de orçamento muda conforme o pixel amadurece — começa pesado no topo pra construir o ativo de retargeting.
| Fase | TOFU | MOFU | BOFU | Lógica |
|---|---|---|---|---|
| Pixel imaturo (mês 1–2) | 60% | 25% | 15% | Encher públicos e pixel barato. Topo pesado pra construir o ativo de retargeting. |
| Pixel em maturação (mês 2–3) | 45% | 30% | 25% | Topo ainda alimenta, mas o meio/fundo começam a colher os públicos já formados. |
| Pixel maduro (mês 3+) | 35% | 35% | 30% | Equilíbrio — o retargeting já tem volume; o fundo converte o que o topo construiu. |
Cada ângulo nomeia a dor específica do ICP, mostra o mecanismo (a frota) e fecha com a oferta certa pro estágio. Formatos: reel no topo, carrossel/prova no meio, estático + vídeo no fundo. Founder-led e UGC carregam credibilidade.
Campanhas por estágio. ABO pra controle no início, CBO ao escalar. Pixel + CAPI obrigatórios. E o trunfo de fundo: o próprio atendimento da Sofia é a demonstração.
Engajamento/ThruPlay no topo, Lead no fundo. No começo, com pixel imaturo, o topo é o que enche os públicos — não cobre conversão de quem ainda não te conhece.
ABO (orçamento por conjunto) dá controle pra ler qual público/criativo paga; CBO (orçamento por campanha) entra quando há sinal estável e volume pra distribuir.
Eventos ViewContent, Lead e contato no WhatsApp via Pixel + CAPI server-side (sobrevive a bloqueador, casa dados, event_id pra deduplicação). É o que liga a mídia ao funil da Sofia.
Click-to-WhatsApp → a própria Sofia atende o prospect. O atendimento É a demo. Reduz fricção do fundo e prova o produto no ato.
Ad → Click-to-WhatsApp → a própria Sofia atende o prospect → qualificação → demo. O atendimento que o prospect recebe JÁ é a demonstração do produto. A medição fecha o loop com Sofia/Iago.
Menos fricção que LP/form, e dogfooding: o prospect sente o produto no atendimento. LP e lead form ficam como variação de teste por estágio.
ViewContent, Lead e contato no WhatsApp via Pixel + CAPI server-side (sobrevive a bloqueador, casa dados, event_id pra deduplicação). Obrigatório antes de subir 1 real.
O topo mede CPM/thumbstop; o meio, CPL; o fundo, taxa de lead QUALIFICADO (via Sofia/Iago) e CPA por cliente. Lead bruto não é placar.
A Sofia qualifica e a Iago lê tempo de resposta, intenção de visita e scoring. Conversão offline (demo agendada / fechamento) importada de volta pro Meta quando possível.
Faixas estimadas com base em benchmark de B2B/imobiliário no Meta — não na conta real (ainda não existe). Servem para dimensionar a tolerância de cada ICP, não para prometer resultado. A leitura real recalibra tudo nas primeiras semanas.
| ICP | CPM | CTR | CPL | % qualif. | CPA/cliente |
|---|---|---|---|---|---|
| Corretor · R$500 | R$ 12–25 | 1,5–3% | R$ 18–45 | 25–40% | R$ 70–180 |
| Imobiliária · Volume | R$ 22–45 | 1,2–2,5% | R$ 45–110 | 30–45% | R$ 150–360 |
| Incorporadora · Enterprise | R$ 35–80 | 1–2% | R$ 90–250 | 20–35% | R$ 350–900 |
A ordem não é por ambição — é por dependência. Sem público de retargeting formado, o meio e o fundo não têm o que colher. Começa enchendo o pixel barato; depois nutre; por último converte.
O Meta entrega intenção; o que converte em cliente depende do produto, do checkout self-serve (Corretor) e do comercial (Enterprise). E há regras de plataforma e de comunicação que não se negocia.
Mesmo sendo B2B (geralmente fora de housing), um enquadramento errado limita a segmentação (sem idade/gênero/CEP, interesses restritos). Confirmar e documentar por campanha.
ACV R$ 6k não aguenta CPA alto. Se o CPL self-serve não ficar baixo, o tier R$500 não fecha a conta — depende de volume barato + checkout sem fricção.
Decisão por comitê, ciclo B2B longo. A mídia gera a conversa; o fechamento depende do comercial. Não ler CPA de Enterprise como o de Corretor.
Sem o loop de medição ligado (lead qualificado, não bruto), a otimização roda no escuro. É pré-requisito, não enfeite.
O diferencial da Simbiose não é trazer lead nem organizar — é gerar a demanda e atender ela no mesmo sistema, com inteligência que aprende de cada conversa. No Meta, isso vira um funil onde o topo barato constrói o ativo (pixel + públicos) e o fundo converte o que o topo construiu — com a Sofia transformando o atendimento na própria demonstração do produto.
Definir o orçamento de partida por ICP, subir tudo PAUSED-first e validar Pixel + CAPI + loop Sofia/Iago antes do primeiro real.
Estrutura, criativo founder-led/UGC e a régua de leitura semanal por ICP — CPA real vs ACV é o juiz.